Vender no sólo se refiere a describir algún producto e informar acerca de su precio a la persona que va a comprar, sino también se debe poner en perspectiva lo beneficioso que puede ser para el cliente conseguir ese producto que la ayudará a satisfacer las necesidades que tiene o en otras palabras, vender un producto parece algo sencillo, sin embargo, muchos vendedores tienen dificultades al momento de cerrar una compra, especialmente si el cliente pone objeciones a la venta y por eso es tan necesario el marketing.
Índice
Las ventas en el marketing
La objeción es una piedra en el camino, la cual impide cerrar una compra; sin embargo, para facilitar este proceso te daremos algunos consejos para lidiar con las objeciones de venta.
1. Escucha más y habla menos
En este momento es necesario dejar a un lado la imagen del vendedor bueno y prolijo que habla sin parar para convencer al cliente de comprar.
Las ventas profesionales son aquellas que dan una sensación de la perspectiva al cliente, porque podrá reunir más información acerca del producto y tendrás más razones para realizar la compra.
2. No hagas frente a la posibilidad de una objeción
Muchos vendedores pierden la paciencia cuando llega la etapa final de la venta, es decir, al momento de presentar una objeción y persistir en ella tan a menudo como sea necesario para realizar la compra. En este tiempo es necesario mantenerse tranquilo, y no dejar que la voz ni la actitud se eleven.
Cuando estés a punto de enfrentar a un cliente con una posible objeción, debes tomar una respiración profunda, y centrarte en que puntos de objeción se basa el cliente para evitar la compra, de esta manera sabrás cómo derivarla.
3. No obligues a los clientes a comprar
Otro error común es intentar que el cliente compre el producto de todos modos, principalmente, cuando la objeción ya está es su etapa final. Es por eso que debes recordar que el cliente no está interesado en comprar el producto en sí, sino la solución que dicho producto le puedes ofrecer.
Es por eso que como vendedor siempre debes hacer énfasis en todos los beneficios y ventajas que el producto le ofrece al cliente; esto debe hacerse antes y durante una objeción, añadiendo cosas como “x función del producto te ayudará a resolver ese problema que has estado enfrentado desde hace tanto tiempo” ya que esto suena mejor que decirle que lo compre porque está en oferta.
4. De ser necesario, retira el producto
Si como vendedor sientes que las negociaciones con el cliente están estancadas, ya que la persona es incapaz de decidir, debes retirarle el producto al cliente, ya que si no es capaz de decidir, a pesar de haber pasado por los puntos anteriores, es porque no está dispuesto a cerrar la compra; por lo que es mejor concluir con la negociación.
Retirar el producto funciona como catalizador para saber si realmente está interesado en comprarlo y si de verdad está dispuesto a realizar la compra, agilizará la negociación.
